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　　我們都知道，顧客在選購產品的時候，總是會考慮的三個問題：1.我為什么要買？2.我為什么要現在買？3.我為什么要買你的？其實，我們做促銷活動，就是在顧客可能不需要更換（或者購買）手機的時候，回答了顧客的這3個問題，是為顧客購買找了一個合適的理由，這個理由，就是促銷活動的主題。

　　活動主題的選擇很重要，可以這么說，促銷活動能不能成功，50%和主題的

　　第一． 活動商場的輻射范圍有多大。

　　每個商場都有自己的輻射范圍，了解輻射范圍，目的是了解這個區域的經濟情況和消費者的購買習慣，來確定活動機型。例如：有些影響力比較大的商場，位置可能是在市中心，但城鄉結合帶的消費者，也會到這里來購買，那就不能只考慮市區的消費群體，也要為城鄉結合帶的消費者選擇幾款活動機型；不能只考慮送禮品，還要考慮有特價機型。買贈活動和特價機型可以同時在一場活動中出現，但可以根據顧客的購物習慣，確定不同的主推時間。例如：有一些喜歡晚上購物的顧客，就可以根據這個購物習慣，調整活動機型和活動力度。有些人喜歡成群結隊的來購物，那就要準備點小禮品了。了解了這些情況，基本上活動當天的細節管理工作，也就提前準備好了。并且，知道了輻射范圍，對于活動宣傳，也是很有幫助的。

　　第二． 該商場輻射區域內，想把手機賣給誰。

　　其實，這個問題說的簡單一點就是：策劃這次活動，是想讓顧客買手機還是換手機？清楚這個問題，是策劃成功活動的一個關鍵環節。因為在策劃活動前，需要考慮這次活動的主要購買人群，是已經擁有手機的消費者換手機還是沒有手機的消費者買手機。只有明白了這一點，才能確定這次活動的主題是買贈、是特價、還是以舊換新。做活動，雖然可以把買贈、特價、以舊換新這些活動形式可以在一次活動中體現，但最好根據活動策劃的主要消費者，在這些活動中選一個形式做重點。

　　前幾年，手機“以舊換新”的活動非常的火，但好景不長，很多消費者就不再信任這個類型的活動了。原因就是一些商家或者廠家，在宣傳的時候雖然也宣傳了用舊手機折舊***元換購新手機，但在實際操作的時候，卻出現了有沒有舊手機都可以用宣傳價格購買的現象。一次這樣，兩次這樣，久而久之，消費者就不再相信這個類型的活動了。雖然，現在在一些區域，“以舊換新”的活動也有成功的，但已經不能和以前相比了。像這樣做“以舊換新”活動，就是沒有想清楚，到底要把手機賣給誰。

　　相比而言，我去年參加的一個鄉鎮活動，就是非常成功的。雖然也把特價、買贈、以舊換新放在一起做的活動，但針對的消費人群是農村一些沒有購買手機的消費者。活動宣傳的主題是“買**手機，送**電視”，特價和以舊換新只針對鎮上的一部分顧客，是作為輔助活動來做的，而且嚴格執行活動規則，沒有舊手機，一律不能降價。活動做了2天，效果非常好。

　　還有一次，我們在一個縣城市區端午節策劃了一個老人機促銷活動方案，主題是“購**老人機，送足療按摩器”，雖然只有兩個主推機型，兩個輔助機型，任何產品價格沒有變化，也沒有一起做其他的促銷活動，效果也非常的好，不但策劃的這四款機型賣的不錯，連帶其他機型都有銷售。因為在策劃活動之前，我們就了解到，當時老人用手機的不是很多，其他廠家也沒有專門針對老人的促銷活動，我們就把目標人群鎖定在這些沒有購買手機的老人身上。在設計的時候，我們也考慮到要不要和針對年輕人的活動，但最后決定不做，原因之一，老人買手機，要么是兒女陪著來的，要么就是兒女買給老人，現在我們的活動主題鮮明，已經可以吸引顧客到我們的柜臺前了，對于年輕人選購，只要用其他機型輔助老人機就可以了。原因之二端午節做活動的手機廠家太多，活動形式也是各種各樣的，如果我們加上別的活動類型，就會和其他廠家沒有區別，不利于活動宣傳，容易失去了優勢。事實證明，我們是正確的，而有的廠家，活動力度也不小，但因為沒有明確的主題，導致前期宣傳的效果不是很好，活動當天的銷量，自然也就不會好。

　　第三． 在這個商場輻射的區域，活動主題是跟風還是創新。

　　現在手機的競爭已經不能用激烈來形容了，如果哪個廠家做了一場比較有創意、效果也不錯的促銷活動，很快，就有廠家跟風了。有一段時間，在山東的某地，盛行了一次“買手機，送自行車”的活動，短短一個月的時間，已有十余家手機廠家陸續參加了這個主題的活動，用當時當地一個業務人員的話說“我們這里，賣自行車的都已經改行了”。可見效果非同一般。時間過去大約3個多月，和市場部的同事一起策劃該區域的活動，突然一個同事說：“這里不是盛行送自行車嗎？我們這次活動也送自行車吧。”業務立刻反對“不行，不行，***廠家剛做過，不但送自行車，還加上***，還賣的非常差，現在消費者都不信這個活動了，自行車也太差了，現在老百姓也都知道，送東西，價格就貴了，現在都不要贈品了。”是啊，消費者又不是傻瓜，難道被十幾個廠家忽悠過之后，還會在上當嗎？經過分析，我們認為，既然顧客已經不再信任買贈這種活動類型，成功的機率就很小了，就算我們能讓顧客信任，送的禮品要比自行車的價格更高，恐怕也是無功而返。最后，我們決定，做特價和以舊換新。但我們沒有像以前一樣告訴顧客，哪款手機降價多少，我們把單頁印成了和肯德基優惠券的形式，告訴顧客，當天到活動現場，拿“優惠券”購買，至少省一百元，適用于任何機型。而以舊換新呢，雖然已經不被消費者不信任了，但和買贈相比，過去的時間比較長了，而且前期，因為贈自行車，太多的消費者買了手機，現在家里一定有舊手機。最后，我們把消費人群鎖定在年輕人身上。原因之一更容易喜新厭舊，我們這次選定的機型都是價格偏低的機型，只要花200-300就可以換一款新機。原因之二先有部分學生已經開始用手機了，雖然前期的活動很瘋狂，但學生購買的并不多，是一部分新的消費群體。為此，我們確定了2款價位較低的學生機型，做特價活動。3款價位較低的機型做以舊換新的活動，最后由一款終端和一款中高端做輔助機型。活動主題的宣傳是“拿單頁，買手機”。經過我們的前期策劃和宣傳，在很多人眼里不可能在做好促銷活動的一個區域，我們又一次取得了成功。

　　其實，促銷活動，就是為顧客的購買找個理由，只要能為顧客找到合適的理由，選好消費人群和活動主題，就會成功。